Da Start up a Scale up: ecco cosa devi sapere

Il ciclo di vita di una Start up, nonostante possa risultare breve in alcuni casi, rimane uno di quelli più diversificati.

Il suo percorso, infatti, è composto da più stage: iniziando dalla mera idea o individuazione del bisogno, passando per lo stage della validazione, quello della ricerca dei finanziamenti e infine quello dove la Start up proverà a crescere molto rapidamente per poi eventualmente terminare con l’Exit.

Quando parliamo di Scale up, sulla scala temporale della vita di una Start up ci collochiamo in quello stadio che segue la fase definita di Growth, in cui generalmente il focus è rivolto al business model, al piano di marketing e alla strategia commerciale e in cui è necessario porre un forte effort sulla crescita di utenti e clienti, aspetti che diventano di proporzionale ed esponenziale importanza al rapido aumento del fatturato.

Definire una Scale up non è per niente “semplice”, nel dettaglio non è proprio possibile trovarne una spiegazione univoca conforme a tutte. È possibile però trovare diverse definizioni tra cui quella di società capace di ottenere 10 milioni di entrate a 5 anni dalla sua costituzione o quella di un’attività con almeno dieci dipendenti e un guadagno annuo di minimo il 20% nell’ultimo triennio.

In altre parole, una Scale up ha perfezionato il suo product-market fit. E quando si tratta di finanziamenti, le Scale up possono di solito fornire ai potenziali investitori più convalida di un MVP, un team affidabile e una grande opportunità di mercato.

Questo significa che si può essere una Start up con un modello di business apparentemente scalabile ma che presenta comunque scarse possibilità di diventare una Scale up per mancanza di crescita, ovvero, scarsità di clienti. Allo stesso modo, si può essere una Start up con una crescita delle entrate di oltre il 20% ma ancora non avere l’infrastruttura scalabile, il prodotto o il servizio che si sta cercando.

Detto questo, quindi, cosa distingue una start up da una scale up? Quest’ultima è un’impresa capace di identificare un modello di business scalabile e profittevole, stabile in una fase di crescita continua e che mira ad allargare il proprio mercato di riferimento. Necessita ancora di forme di investimenti, ma quanto meno non viaggia più nell’incertezza che contraddistingue invece la Start up nel tentativo di capire se esista qualcuno disposto a pagare per il suo prodotto o servizio. Uno scopo economico del suo progresso è inoltre quello di rimborsare i suoi investitori, attraverso un’eventuale exit.

Principali sfide nella fase di scale up

Nel momento in cui si inizia a scalare, sorgono spesso le medesime problematiche: la chiarezza nel definire le responsabilità per ogni membro del team che obbliga a dover rapidamente costruire sistemi di leadership e ad automatizzare eventuali procedure.
Nella fase di scale up, la complessità del processo decisionale cambia. Ci sono sempre più stakeholder coinvolti e il livello di rischio che l’azienda può permettersi diminuisce. È importante prendere decisioni calcolate in qualsiasi fase.

Le aziende dovranno aumentare i loro sistemi IT e le loro strutture fisiche e organizzative per gestire le crescenti complessità. Quindi, mentre l’azienda continua a crescere, le sfide si spostano più verso la leadership, l’infrastruttura e il marketing.

Trovare e mantenere all’interno del team le persone giuste è una delle preoccupazioni più pressanti delle scale up, oltre al dover rimanere competitivi e mantenere i livelli di servizio. Dopo essersi concentrati principalmente sullo sviluppo del prodotto, sulla crescita organica e forse sul marketing e sulle vendite nella fase di avvio, quindi, ora si avverte il bisogno di focalizzarsi anche sulla ricerca di talenti nelle risorse umane, nell’amministrazione e nel supporto.

È fondamentale che l’impresa costruisca un’efficace funzione di marketing separata dalle vendite anche in questa fase. In questo modo, l’organizzazione può rimanere concentrata sul soddisfare meglio i bisogni dei clienti target. Il marketing è anche necessario per attrarre abbastanza talenti per tenere il passo con la crescita del business.

Per rimanere competitive, le scale up devono assicurarsi che il loro prodotto aumenti di valore, non di prezzo. La vera sfida è trovare il modo più efficace di svolgere l’attività creando un ambiente di lavoro in cui le stesse persone impegnate ad implementare le ultime tecnologie a sostegno del vantaggio competitivo dell’impresa, amino lavorare.

Come diventare una Scale up

Se si è seriamente intenzionati a spostare il proprio business ad un livello successivo, vi sono 6 fondamenti di cui è necessario occuparsi nella fase di Start up:

1. Impegnarsi nella crescita

La prima chiave è il desiderio di voler davvero far breccia nel settore di riferimento o addirittura nell’intera società. Come fondatore o amministratore delegato, bisogna volere fortemente che il business cresca. Gli imprenditori ambiziosi devono creare obiettivi di crescita realistici e sviluppare piani e azioni concrete su come la crescita sarà e potrà eventualmente essere raggiunta.

2. Lavorare sulle capacità di leadership

Ci vuole più di un fondatore per costruire un business di successo e lo scaling up richiede un set di competenze ampliato. Per questo motivo è di fondamentale importanza lavorare sulla leadership e costruire un team con competenze ampie e complementari. È consigliabile assumere persone con soft e hard skills diversificate, trovare mentori, leggere e studiare continuamente, unirsi ad un network per migliorare le proprie capacità.

3. Assumere le persone giuste

Il business può diventare scalabile solo quando si hanno le persone giuste a bordo. È importante assumere solo quelle che sono effettivamente necessarie alle attività operative ed esternalizzare il resto. Il tipo di assunzioni di cui si ha bisogno sono persone che possono fare ciò che un software non può fare, propensi a proporre sempre nuove idee e che hanno più di una skill. Quando si assumono persone con un set di abilità poliedriche o con abilità che possono essere trasferite a diversi compiti, si può rimanere flessibili e agili di fronte al rapido cambiamento.

4. Aumentare le collaborazioni

La collaborazione non è necessaria solo all’interno dell’azienda: la mentalità di crescita deve estendersi alle partnership con persone e organizzazioni esterne all’azienda. Gli imprenditori dovrebbero costruire una rete di partner, come fornitori di servizi, partner di vendita e clienti.

5. Concentrarsi su processi e automatismi

I processi standardizzati e ripetibili liberano tempo e risorse. È importante assicurarsi di implementarli con una delega adeguata. Inizialmente, questo può richiedere alcuni investimenti in sistemi (IT) e formazione, ma si ripagheranno nel lungo termine. Presto infatti si sarà in grado di accedere ai dati più velocemente, assumere più velocemente, commercializzare meglio, pagare più facilmente e semplificare le operazioni per un modello veramente scalabile.

6. Migliorare il piano di marketing

Nessun business può diventare scalabile se non è conosciuto o posizionato correttamente. Quindi, concentrandosi sul marketing, la scalabilità potrà venir da sè. Quali canali di marketing sono i più utilizzati dal tuo target e quali di questi porterebbero il maggior ROI?. È importante testare e implementare perché non tutte le forme di marketing sono scalabili. Il marketing diretto e il passaparola da soli non basteranno nella maggior parte dei casi, soprattutto quando si è agli inizi. Struttura e analizza i dati per supportare le tue decisioni e scegli con criterio qualsiasi modifica apportare al tuo prodotto o servizio.

La comprensione dei 6 fondamenti sopracitati è essenziale per ogni startupper che miri a raggiungere i successi desiderati. È anche vero, però, che la sola consapevolezza di questi punti non è e non può essere considerata sufficiente: ogni start up vive di complessità operative e spesso di mancanza di strumenti che aiutino a comprendere il proprio andamento economico e strategico.

Questo ha favorito la nascita di un certo numero di aziende che offrono consulenza strategica alle start up. La maggior parte fornisce servizi gratuiti ma indispensabili come la registrazione della società al registro delle imprese, la creazione di business plan, pitch deck, consulenza alla finanza agevolata e piani di raccolta fondi; altre invece, tra quelle più strutturate e rinomate, offrono anche servizi di consulenza strategica e di gestione.

Mettersi quindi nelle mani di un mentor o di un consulente non verrà mai interpretato come un segnale di debolezza o di poca chiarezza delle strategie, ma bensì come un ulteriore rampa di lancio per il raggiungimento di tutti gli obiettivi economici prefissati.

Marco Collivignarelli
Start-Up Business Operation Analyst – Leyton Italia