STARTUP e approccio “Get out of the Building”: sai come può aiutarti?

10-02-2022

Di Daniele Verdemare

Oggi il consumatore, e quindi il potenziale cliente, non è lo stesso di 15-20 anni fa, non ha le stesse esigenze, non ha le stesse abitudini e potenzialmente è attratto da nuove leve di marketing, questo fa si che anche il modo di fare business e di vendere i prodotti risulti totalmente differente.

Sono diversi i canali con i quali si può raggiungere il potenziale acquirente, sono diverse le modalità con le quali quest’ultimo può informarsi e acquistare un prodotto ma, soprattutto, sono molteplici e diversificate le abitudini degli utenti target, da cui oggi dipende fortemente la customer journey.

Diventa quindi fondamentale, per non spendere una fortuna, soprattutto in fase di startup, conoscere il cosiddetto segmento target, cioè il cliente tipo a cui proporre il proprio prodotto o servizio. Conoscere il potenziale cliente, i suoi problemi, le sue abitudini e i suoi desideri, aiuta anche nella definizione delle strategie di marketing e nella scelta dei canali comunicativi da utilizzare per raggiungerlo.

Quando andare alla scoperta del proprio cliente tipo

Dopo aver delineato il Business Model, e prima di costruire il nostro Mimimum Viable Product, dobbiamo letteralmente uscire dal nostro ufficio per verificare le reazioni dei nostri potenziali clienti riguardo le ipotesi fatte. La domanda che dobbiamo porre è sempre la stessa: “quale è il tuo problema e come possiamo risolverlo?”.

Steve Blank, chiama questa fase “Get out of the building”. Vai in strada e chiedi a più persone possibili se la tua idea risolve veramente il loro problema! In questo modo, ti sarà possibile raccogliere i loro feedback e validare o modificare le ipotesi di base. Solo dopo, mostreremo ai potenziali clienti il prodotto.

Quando i clienti confermano con entusiasmo l’importanza del problema e l’adeguatezza della soluzione, la fase della scoperta della clientela sarà conclusa. L’incontro tra il tuo prodotto e le esigenze dei clienti si chiama “Product Market Fit”. Solo così avremo la certezza che stiamo costruendo qualcosa di cui le persone non possono fare a meno o perlomeno sono disposte a spendere per averla.

Ma quali strumenti abbiamo per fare questo?

Sicuramente lo strumento più noto è quello dell’intervista. Come spiegato all’inizio di questo articolo, il classico questionario con le domande tipo da sottoporre ai potenziali clienti, è uno strumento molto utilizzato, il suo limite sta nel costo in termini di tempo e forze da impiegare: pensate quanto tempo è necessario per intervistare un numero adeguato di potenziali clienti, nel raccogliere i questionari e nell’elaborarne i dati.

Un altro strumento di cui abbiamo già parlato è la Javelin Board, lo strumento principe per settare le ipotesi e sperimentarle sul campo, anche qui però bisogna intercettare i clienti per ottenere dei feedback rispetto alle ipotesi fatte. Possiamo pensare alla Javelin come un upgrade delle semplici interviste. Se invece avete una buona visibilità online, e avete un volume di traffico adeguato sul vostro sito potete pensare di utilizzare una Landing Page, cioè una pagina dinamica del vostro sito in cui presentate il vostro MVP, collegata ad una call to action tipo: “vuoi essere tra i primi ad acquistare il nostro prodotto? prenotalo qui”.

La landing page è uno strumento sicuramente più immediato e diretto, in poco tempo potete raggiungere molte più persone, soprattutto se collegate la pagina ai vostri canali social, ma necessita di diverse figure competenti che sappiano costruire dei funnel e che sappiano tracciare ed analizzare i dati delle persone che atterrano sulla vostra pagina, in questo caso il limite è dato dai costi di gestione dello strumento.

Qualcuno potrebbe obiettare: “ma perché spendere soldi, il mio prodotto funziona ed è valido”, la realtà dei fatti è però che si spendono più soldi nello sviluppare un prodotto che non vuole nessuno che fare un’attenta analisi dei nostri futuri clienti, il mondo è pieno di idee brillanti che non sono diventati prodotti o di prodotti nati con uno scopo e poi modificati nel tempo secondo le richieste del mercato.

A tal proposito in Leyton Start-Up abbiamo costruito un network di attori di ecosistema che permettono a tutti i nostri clienti di accelerare lo sviluppo del prodotto senza dispendere soldi e ottenere incentivi.

Daniele Verdemare
Innovation Consultant – Leyton Italia