{"id":2444,"date":"2021-07-22T09:55:12","date_gmt":"2021-07-22T09:55:12","guid":{"rendered":"https:\/\/leyton.majjane.agency\/it\/article\/startup-post-seed-conoscere-i-non-clienti-per-sviluppare-il-business\/"},"modified":"2026-07-26T17:07:08","modified_gmt":"2026-07-26T15:07:08","slug":"startup-post-seed-conoscere-i-non-clienti-per-sviluppare-il-business","status":"publish","type":"article","link":"https:\/\/leyton.com\/it\/insights\/articles\/startup-post-seed-conoscere-i-non-clienti-per-sviluppare-il-business\/","title":{"rendered":"Start up post-seed: conoscere i NON clienti per sviluppare il business"},"content":{"rendered":"\n

Chi sono i tuoi clienti?<\/em>
Ad oggi, la risposta a questa domanda racchiude uno dei principali errori commessi da parte di tantissime startup in fase di post-seed<\/strong> (ottenimento del primo round di finanziamento) che si affacciano sul mercato per testare la validit\u00e0 del proprio prodotto.<\/p>\n\n\n\n

Moltissime startup, infatti, segmentano e analizzano il mercato di riferimento basandosi sulla demografia dei clienti o sulle caratteristiche e funzionalit\u00e0 dei propri prodotti. Ed \u00e8 proprio qui che risiede l\u2019errore: classificare il target audience in base ai propri prodotti dando per scontato che l\u2019offerta sia non solo esaustiva di tutti i bisogni che i consumatori possono avere, ma persino descrittiva della tipologia di clienti che si intende attrarre.<\/p>\n\n\n\n

Niente di pi\u00f9 sbagliato. I consumatori individuano, scelgono e acquistano i prodotti che rispondono meglio alle loro necessit\u00e0, ai loro problemi, a motivazioni di gratificazione personale e ai vantaggi che possono ottenere.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Infatti, in linea di massima possiamo inquadrare tre istanze all’interno di un’azienda:  quella che riguarda l’utilizzo dei prodotti acquistati, quella che riguarda l’ambito tecnico e le relative specifiche e, infine, quello che riguarda gli aspetti pi\u00f9 prettamente economici (come per esempio il procurement).<\/p>\n\n\n\n

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Utilizzo del prodotto, tecnologia, economia: <\/strong>la combinazione di questi tre elementi determina l\u2019intenzione all\u2019acquisto ed ognuno di loro, quindi, si configura come uno step fondamentale da affrontare e superare nel percorso di conversione del cliente.<\/p>\n\n\n\n

Se in un\u2019azienda piccola queste competenze sono riunite, in una pi\u00f9 grande e strutturata, invece, spesso fanno capo a dipartimenti completamente diversi, composti da persone con background talvolta diametralmente opposti.<\/p>\n\n\n\n

Startup Post-Seed: Jobs To Be Done<\/h2>\n\n\n\n

Per una startup oggi l’unico modo possibile per riuscire a segmentare i clienti modo efficiente e scoprire tutti i dati utili a costruire la giusta offerta, \u00e8  mappare i \u201cJobs to be done<\/strong>\u201d. Per chiarire questo concetto utilizziamo un esempio semplicissimo e reale (famoso nella letteratura dei Jobs to be done<\/em> e consigliamo di visitare Medium<\/a> si questo argomento): una catena di fast food desiderava aumentare le vendite di frullati. Per farlo decise di segmentare i propri clienti per individuare le caratteristiche demografiche dei consumatori di frullati per poi chiedere a loro di rispondere a un questionario che avrebbe indicato quali gusti (caratteristiche) dovesse avere un frullato per essere pi\u00f9 attraente, desiderabile.<\/p>\n\n\n\n

Fino a qui nulla di nuovo, sembra molto in linea con come l\u2019approccio tradizionale utilizzato fino ad oggi nei modelli classici che derivano dalla letteratura, no?<\/p>\n\n\n\n

Questo lavoro di analisi, per\u00f2, non restitu\u00ec i risultati sperati in termini di vendite. Bisogn\u00f2 intervenire su un piano differente, ed  \u00e8 cos\u00ec che studiando di persona, sul campo, il comportamento di chi acquistava un frullato davanti i vari fast food, ci si poteva rendere realmente conto che questo prodotto era venduto principalmente di mattina e consumato all\u2019esterno, lontano dal locale da persone in abbigliamento da ufficio.<\/p>\n\n\n\n

Si decise allora di intervistare queste persone, ottenendo dati realmente rilevanti sul consumo dei frullati, e si scopr\u00ec che il motivo principale per cui i clienti effettuavano l\u2019acquisto era \u201cfarsi compagnia\u201d nella strada verso il lavoro e nelle ore che li separavano dal pranzo. Con questo esperimento, Clayton Christensen – esperto di jobs to be done, ha portato un’innovazione nel proprio modello di business della catena di fast food e sviluppato le vendite empatizzando<\/em><\/strong> con il cliente.<\/p>\n\n\n\n

Cosa possiamo trarre da tutto ci\u00f2?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Non erano attinenti i criteri di scelta legata al gusto o al colore del prodotto e, soprattutto, i veri competitor del frullato non erano altri venditori di frullati, ma prodotti che potessero garantire un consumo graduale (consumarlo con calma sulla strada del lavoro) e che fossero maneggiabili con una sola mano, considerando che l’altra era occupata a sostenere, per esempio, la valigetta del lavoro.<\/p>\n\n\n\n

In base a queste indicazioni fu possibile rendere l’esperienza del frullato migliore, aumentandone la durata<\/strong> (quantit\u00e0 di prodotto) e perfezionando<\/strong> l’ergonomia del packaging<\/strong>, oltre che modificando il prodotto originario aggiungendo frutta e ingredienti complementari tipici della colazione.<\/p>\n\n\n\n

Sarebbe mai stato possibile risalire a queste informazioni fondamentali attraverso i criteri demografici? Sicuramente no:<\/em> la prima regola per comprendere i clienti \u00e8 empatizzare con loro, studiarne il completamento senza preconcetti. E\u2019 necessario entrare nella sua vita e comprendere non cosa acquista, ma perch\u00e9 lo acquista<\/em>, come quel prodotto si rivela d\u2019aiuto o supporto.<\/p>\n\n\n\n

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Chi NON \u00e8 il tuo cliente?<\/h2>\n\n\n\n

Tantissime volte quando si parla di start-up, la vera criticit\u00e0 \u00e8 che essendo estremamente tecniche e concentrate sul valore aggiunto nello sviluppare un prodotto, quasi ossessionate dal voler creare un prodotto invincibile, che ci si dimentica chi sia \u00e8 il giusto interlocutore\/cliente ideale o, almeno, chi NON lo \u00e8.<\/p>\n\n\n\n

Questo punto \u00e8 molto importante perch\u00e9 influisce sull\u2019efficacia, credibilit\u00e0, esperienza e velocit\u00e0 di impatto del prodotto. Per una startup \u00e8 fondamentale, nelle fasi iniziali, partire dalla comprensione di chi non \u00e8 il cliente target per riuscire a massimizzare ed efficientare ogni aspetto e per evitare di disperdere tempo, energia e costi. Il time to market e la velocit\u00e0 con cui \u201csi fanno cose\u201d \u00e8 vitale per la sopravvivenza della startup e generare i primi fatturati con i nostri primi clienti.<\/p>\n\n\n\n

E tu, ti sei mai posto questa domanda?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Se non l\u2019hai fatto, dovresti farlo: la comprensione e l\u2019empatia con \u201ci non clienti\u201d \u00e8 fondamentale per scoprire perch\u00e9 i motivi per cui non lo \u00e8, evidenziando in che cosa hai fallito rispetto ai suoi Jobs to be done e cosa potrebbe essere fatto per avvicinarli a te. In altre parole quindi, per le startup questo \u00e8 un passaggio essenziale per ampliare realmente il proprio business.<\/p>\n\n\n\n

Rimane da considerare comunque, che i \u201cnon clienti\u201d non sono tutti uguali e le motivazioni che li spingono a non comprare i tuoi prodotti possono essere diverse. L’esistenza di questi segmenti di potenziali consumatori generalmente non viene nemmeno percepita dalle aziende che utilizzano i classici metodi di segmentazione. Per sfruttare tutti questi potentissimi insight, arma potentissima per le startup, \u00e8 fondamentale slegarsi dal prodotto che si \u00e8 creato.<\/p>\n\n\n\n

Per concludere? ..oltre a sviluppare il prodotto e cercare di aumentare le vendite, il consiglio \u00e8 di empatizzare con i potenziali clienti, trovare chi non lo \u00e8 e farsi supportare da chi pu\u00f2 far recuperare tempo e fornire le giuste expertise su come garantire la crescita della startup, raggiungere i primi  clienti e poi aumentarli esponenzialmente.<\/p>\n\n\n\n

In Leyton Start-Up<\/a> ci occupiamo di aiutare fondatori ambiziosi e Startup consolidate di successo. Abbiamo creato una community dedicata \u2013 che al momento conta gi\u00e0 pi\u00f9 di 200 Startup innovative e numerosissime aziende strutturate \u2013 attraverso la quale i nostri Clienti hanno la possibilit\u00e0 di identificare ed entrare in contatto con i Partner pi\u00f9 adatti alle loro esigenze, condividendo know-how ed expertise e creando sinergie per la loro crescita.<\/p>\n\n\n\n

Marco Di Pilla<\/strong>
<\/strong>Leyton Start-Up Manager<\/em> – Leyton Italia<\/p>\n\n\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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