Startup: come costruire una Go-to-market strategy in 6 step

28-07-2022

Di Marco Di Pilla

La Got-to-Market (GTM) strategy è una strategia di pianificazione fondamentale per una startup per entrare in un mercato e garantire che il prodotto raggiunga i clienti giusti attraverso i canali più opportuni.

Le figure coinvolte nello sviluppo di questa strategia sono generalmente l’area Vendite, il Marketing e i canali distributivi e l’organizzazione, a seconda delle proprie necessità, può decidere di ricorrere alle risorse interne o esterne al fine di offrire ai clienti un valore unico e determinati vantaggi.

Nella maggior parte dei casi, però, trovare i giusti individui si rivela tutt’altro che facile: sales leader, VP sales, Business Manager, etx. che siano effettivamente in grado di concretizzare e scrivere in maniera chiara, mirata e semplice una strategia Go to market che permetta di pianificare una serie di azioni efficaci, concentrare le energie e allineare tutto il team e i collaboratori.

Vediamo subito quali sono i 6 step per costruire la tua Go to market strategy:

1) Qual è il tuo mercato

Per definire il proprio mercato bisogna considerare se stiamo entrando in un mercato nuovo emergente oppure in un mercato già esistente. Soprattutto indentificare quale problema importante, urgente e frequente stiamo cercando di risolvere con il nostro prodotto.

Strategia Go to Market in 6 step

2) Perché stiamo cercando quel mercato?

Definisci il perché del tuo mercato e questo vuol dire individuare un macro trends per il quale valga la pena seguire il problema del punto precedente. All’interno del macro trends si trovano davvero tante informazioni utili a diversi stakeholder ma per il business possiamo anche solo riportare gli investimenti complessivi e gli impatti che si intende generare.

3) Posizionamento

Tendenzialmente quando stiamo operando in un mercato già esistente possiamo suddividere il posizionamento (inteso come target prospect) in caratteristiche principali: segmento di mercato o categoria e capacità di spesa.

Tra le categorie di segmento trovi:

  • Piccole imprese;
  • Medie imprese;
  • Grandi Imprese.

Ovviamente ognuna con caratteristiche e problemi differenti. Come capacità di spesa, invece, dovresti decidere tra due tipologie differenti di clienti: 

  • Alto spendenti
  • Basso spendenti
Startup: come costruire una strategia Go to Market in 6 step

4) Competitor

Conoscere i propri competitor è molto importante per dimostrare di essere imprenditori e conoscere come ci vogliamo differenziare. In un mercato sempre più connesso, è vitale saper riconoscere i propri top 5 competitor, individuare tre caratteristiche su cui sono fortissimi e almeno una debolezza per ognuno e puntare su quelle. Essere diversi è davvero molto importante per essere credibili e focalizzati.

5) Value proposition

Perché il cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto, la tua azienda, rispetto a quello dei competitor? Cosa ti rende diverso dagli altri? La value proposition è proprio la risposta a queste domande: il messaggio chiave in grado di evidenziare, in una frase, il tuo fattore differenziante.

6) Go to market actions

Questo ultimo step è il riassunto pratico di quanto detto finora: come entriamo in contatto con i potenziali clienti? Vogliamo farlo attraverso attività di inbound? Preferiamo sviluppare attività sales outbound? Quali canali vogliamo gestire e sfruttare? Il senso di quest’ultimo step deve essere quello di capire come possiamo mobilitare la nostra value proposition e utilizzare il nostro messaggio chiave che dovrà darci la credibilità giusta per attrarre l’attenzione.

Negli ultimi mesi abbiamo lavorato con più di 50 startup e conosciamo molto bene queste sfide. Le nostre soluzioni ti consentono di potenziare gli investimenti per sostenere lo sviluppo di nuovi prodotti e risparmiare tempo da dedicare allo sviluppo della tua startup.

Marco Di Pilla
Leyton Start-Up Manager – Leyton Italia

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