Startup Pitch: i 4 step per creare un pitch vincente

Se esistesse un dizionario non convenzionale con i termini dedicati al mondo delle startup, alla voce pitch potremmo trovare queste definizioni:

“Pitch: s. ingl. [der. di to pitch <promuovere>], usato in ital. al masch. – 1. ciò che separa uno startupper da un deal con un investitore. 2. Un’opportunità da non perdere”.

Nella pratica, possiamo definire il pitch come una presentazione, solitamente realizzata con il supporto di slide, che consente allo startupper di vendere la propria idea di business, presentando il business model su cui poggia e gli aspetti economici e strategici che la caratterizzano.

Ma un buon (neo)imprenditore, uno startupper in ricerca di fondi questo già lo sa e ne ha fatto un mantra fisso nella propria testa.

La vera domanda allora diventa: Come realizzare un buon pitch e quali sono i punti chiave su cui concentrarsi?

Cerchiamo di vedere assieme come poter creare un pitch efficace e d’effetto e non trascurare le informazioni fondamentali.

Innanzitutto è essenziale stabilire quale sia l’obiettivo del pitch. Il pitch può essere breve (elevator pitch) o più approfondito, ma lo scopo è sempre lo stesso e, no, non è quello di far firmare subito un contratto per finanziare la propria startup, ma piuttosto di creare la curiosità verso il proprio progetto, facendo comprendere in modo rapido quali sono i propri vantaggi competitivi per poter organizzare un incontro futuro con gli investitori.

Con questo non vogliamo entrare nel merito delle “trovate commerciali” per rendere accattivante la presentazione, siamo certi che sarete in grado di trovare l’escamotage più utile alla vostra idea con qualche template grafico efficace o con qualche effetto speciale durante la presentazione.

Quello su cui vogliamo focalizzarci è su cosa un pitch dovrebbe contenere.

Il primo step è individuare il problema a cui state trovando una soluzione: questa è la prima grossa tematica che spesso viene trascurata. Presentare il problema che intendete risolvere consente già in prima battuta di far comprendere alla vostra audience su cosa bisogna concentrarsi, fa capire che fate sul serio e che non vi state limitando a proclamare solamente una certa superiorità tecnologica del vostro progetto, ma che anzi avete analizzato quello che è il problema esistente, tramutandolo in un’ossessione, fino a trovare la soluzione più performante rispetto alle altre esistenti (laddove esistenti).

Per farlo cercate di essere i più chiari possibili, è fondamentale giocarsi bene i primi secondi per attirare l’attenzione, spiegare in modo elementare cosa state facendo per rispondere a quale problema e per poter raccontare in modo semplice la vostra soluzione, senza perdersi in eccessivi dettagli tecnici.

Immaginatevi che gli investitori potrebbero dover ascoltare molte altre startup prima o dopo di voi: l’importante è lasciare il segno con la chiara idea di quello che state facendo. Come siete arrivati alla percezione del problema e alla vostra soluzione? Già questo può essere un aggancio per il vostro storytelling, oltre che essere utile per far immedesimare gli investitori.

Fin qui abbiamo solo analizzato un ottimo punto di partenza ma, si sa, chi ben comincia è a metà dell’opera e in questo caso vale più che mai.

Il secondo step è poi approfondire il contesto della vostra idea e presentare il mercato.

Analizzare il mercato significa molteplici cose, innanzitutto identificare chi sono i vostri competitor: diciamolo subito, se qualcuno ancora avesse il dubbio, non esistono mercati senza competitor. Anche nelle idee più nuove e disruptive, ci sono potenziali competitor diretti e indiretti da tenere in considerazione. Non citarli significherà per gli investitori che non conoscete quello di cui parlate. Quindi, fate capire che avete compreso il contesto in cui operate e come vi differenziate grazie ai vantaggi competitivi. Un suggerimento può essere quello di inserire un grafico a matrice che rappresenti il posizionamento rispetto a quello della concorrenza, evidenziando i vostri punti di forza. A questo punto potrete presentare anche la dimensione del mercato (market size), spiegando perché gli investitori avrebbero un grosso vantaggio a finanziare il vostro progetto in questa nicchia. Fornite i dati e non dimenticatevi le fonti che rappresentano sempre una valida giustificazione per le vostre assunzioni e anche per rendere credibile le considerazioni su TAM/SAM/SOM (total addressed market, serviceable available market, serviceable obtainable market, ossia il funnel da mercato totale al segmento che credete possa acquistare il prodotto/servizio della tua startup).

Il terzo step è focalizzarsi sul modello di business, ossia in che modo la vostra impresa genera ricavi (e può essere sostenibile): è qui che dovrete spiegare la vostra strategia, ad esempio attraverso un modello a fee, o attraverso subscription, oppure con vendite spot a cui agganciare altri servizi a valore aggiunto, ecc.

Se avete già dei primi risultati e tractions, potete presentarli a conferma di ciò che state dicendo. I modelli di business possono essere moltissimi e non esiste un modello universale e sempre funzionante, ognuno può essere valido ma deve risultare coerente con quanto descritto, col contesto e con il prodotto/servizio – che è possibile presentare qui o che è già approfondito nella presentazione della soluzione.

Ricordate che state cercando (e chiedendo) dei fondi e che prima o poi dovrete restituirli (in eguale o solitamente maggior misura). Ricordatevi di trasmettere e far percepire l’unicità della vostra proposta e come la state mettendo in pratica.

Per farlo, sicuramente dovete avvalervi di un team adatto. Il team rappresenta uno degli elementi chiave e più critici per le startup, in quanto è proprio questo che trasforma l’idea in realtà: bisogna infatti essere in grado di dimostrare di essere le persone giuste per poterla svilupparla (idea vs execution). Il team è fondamentale ed è considerato, specialmente agli inizi, una discriminante per eventuali investimenti (specialmente di investitori privati). Cercate di far capire a chi vi ascolta che il vostro team ha tutte le competenze necessarie per realizzare l’idea – oppure evidenziate cosa vi manca e come pensate di porvi rimedio.

In questa parte potreste aggiungere eventuali successi raggiunti dai membri e presentare advisor e mentor qualora ne abbiate – se così non fosse, è altamente consigliato adoperarsi in tal senso.

Ovviamente il team è anche il focus della presentazione e deve trasmettere la passione e l’entusiasmo verso il progetto, quindi fuori la grinta e l’energia.

Infine arriviamo all’ultimo step, la parte economica e finanziaria (financials): i numeri che dovrebbero giustificare la crescita della startup e motivare un investimento a vostro favore anziché di un altro team. In questo punto del pitch dovreste presentare i dati finanziari e le proiezioni dei prossimi anni, evidenziando ricavi, EBITDA e cash-flow, senza tralasciare ovviamente la parte di costi (anche se spesso sono i primi ad avere gran parte delle attenzioni).

Questi numeri devono giustificare i vostri sforzi e devono accompagnarvi nell’ultima parte della vostra presentazione, particolarmente importante, ossia la richiesta di finanziamento. Siate espliciti e richiedete un ammontare congruo: come mai quella cifra? A cosa vi servirà? Come intendete raccoglierla? Vi servono partnership? Queste possono essere alcune domande a cui dovrete rispondere.

Internet è pieno di modelli e template da cui prendere spunto: si dice che un pitch di solito è composto di 10-12 slide, ma come in ogni cosa non esiste una regola unica sempre applicabile in ogni situazione, dipenderà ad esempio dal tempo a voi riservato o da quanti pitch la giuria dovrà valutare.

Ricordatevi sempre di tenere chiaro in mente l’obiettivo e di usare un linguaggio semplice, ma anche facile da memorizzare, così sarà più facile lasciare il segno. Un ultimo consiglio: come ogni cosa, l’efficacia e il successo si raggiungono dopo tanta pratica ed allenamento quindi preparatevi il discorso ed esercitatevi con il public speaking. Non fatevi abbattere da eventuali insuccessi, se organizzerete un pitch completo seguendo questi step, avrete sicuramente modo di farvi valere.

Marco Pozzi
Innovation Consultant – Leyton Italia