Startup e internazionalizzazione: guida per espandersi all’estero

10-11-2021

Di Marco Di Pilla

Accesso a nuovi mercati…quali domande dovresti porti?

Una Start up dovrà considerare molti fattori prima di decidere se espandere o meno la sua struttura e il suo mercato.

Per esempio, sei sicuro che potresti usare l’attuale Value Proposition per vendere in paesi nuovi?

Se la tua Value Proposition è universale allora parti in vantaggio ma se, al contrario, hai progettato un prodotto e una value proposition per venire incontro ai bisogni del tuo mercato locale, sarà necessario adattarli e renderli appealing per i paesi in cui si intende espandersi, e questo fa emergere non poche difficoltà.

Banalmente ci si deve porre alcune domande prima di prendere in considerazione se diventare globali e, soprattutto, se si è pronti per diventare globali.

Ad esempio, ti sei mai posto queste domande?:

Dovrei cambiare l’assetto del team?

“Voglio mantenere una struttura con un core team legato al prodotto ed espandere il mio modello attraverso una rete che va a impattare sugli altri paesi?”

“Dovrei appoggiarmi e partire da paesi affini per cultura, regole e giurisdizione?

Come vedi ci sono davvero tante domande che una start up dovrebbe porsi prima di prendere in considerazione di diventare globale e la maggior parte delle volte l’errore che si commette è quello di pensare che una volta raccolto un round di investimento sostanzioso si sia pronti per fare la famosa scale-up. Ma non è così.

Innanzitutto il primo suggerimento è proprio quello di, prima ancora di dover fare la scalata e di espandere il proprio business a livello globale, fare massa critica partendo dal paese locale così da essere riconosciuti come i migliori in un qualcosa e soprattutto credibili. Così facendo sarai in grado di essere quanto più veloce e pronto possibile per iniziare la scalata a livello globale.

Inoltre, sarai pronto a risolvere criticità interne al tuo team perchè persone che prima avevano posizioni forti, potrebbero dover passare a ruoli più di supporto e tutti si dovranno adattare a una nuova infrastruttura, a nuovi processi, forse a un edificio più grande che sia meglio equipaggiato per la tua impresa in crescita. Se così fosse, non ti sorprenderebbe sentir “mugugnare” i collaboratori a proposito dei “bei vecchi tempi”. È normale che i tuoi collaboratori si trovino in questa situazione e dimentichino tutto completamente.

Chiarito questo passaggio fondamentale, se vuoi veramente diventare globale, devi tenere presente altre cose importanti:

Preparati a dedicare molta energia al processo di internazionalizzazione

In primo luogo, il processo richiederà più tempo e denaro di quanto pensi! Infatti, ti suggeriamo di raddoppiare il tempo che avevi pianificato.

Sii equilibrato tra core business ed espansione (Paese locale vs nuovi stimoli ed entusiasmo al massimo)

Fai attenzione a non sottovalutare la quantità di energia che consumerai diventando globale. Dovrai mantenere l’equilibrio tra l’eccitazione generale di esplorare nuove idee e mercati con l’esigenza di garantire un normale proseguimento delle attività nel paese locale (che indubbiamente porterà cashflow e, per nessun motivo, ci si può permettere di trascurarlo).

Identificare in partenza i KPI dell’espansione

Assicurati di controllare costantemente i progressi della tua espansione e di tenerti pronto a fermarla se necessario.

Ecco, su quest’ultimo punto ci teniamo a soffermarci particolarmente perché troppo spesso vediamo start up che, basandosi pericolosamente solo su qualche rapporto Gartner o superficiali analisi di mercato, si sentono certe e sicure che ci siano altri paesi pronti ad accogliere con entusiasmo il loro prodotto o servizio.

Ma la verità è che la maggior parte delle volte non è così. Fate test, parlate con gli attori locali e con le persone del posto!

Molte volte le cose non vanno come dovrebbero andare, tornare indietro alle dimensioni originali potrebbe sembrare un fallimento, ma andare avanti testardamente contro quello che sono i riscontri sarebbe autodistruzione.

Fermati, analizza cosa non è andato bene e il perché, impara dagli errori  e riprovaci ancora meglio. Dovrai essere forte nel giustificare ai tuoi azionisti che quella è la strada più giusta.

Riparti da zero +1

Quando diventi globale, non c’è molto da capire e da imparare da come gli altri business hanno conquistato nazioni e catturato mercati.

Invece di ricreare tutto di nuovo, immagina di avere un pezzo di carta bianca e di dover iniziare a disegnare una bozza di piano di lancio sul mercato in diverse parti del mondo, di cui molte delle quali non si sa nemmeno quasi nulla. Ovvero riparti da zero+1.

Come start up  (oppure come founder della tua start up) devi avere la consapevolezza che dovrai rifare lo stesso tipo di percorso, applicando quattro volte le energie che hai dedicato nella prima fase (locale) e dando per certo l’esperienza di prodotto, i processi e il team.

Bene, hai deciso di diventare globale, cosciente di tutte quelle che possono essere le conseguenze e i rischi in cui potresti incorrere. Alcuni potrebbero essere, ad esempio: l’abbassamento della qualità del tuo servizio/prodotto, la mancanza di controllo logistico ed operativo e, soprattutto, la possibilità di assumere nuove persone che dovranno aiutarti a mantenere e controllare il core business nel paese locale mentre sei impegnato, parallelamente, a sviluppare ulteriori pezzi di impresa che richiederanno tutta la tua energia.  

Ma da dove partire?

Sfrutta le relazioni con clienti KPGC (Key Potential Global Client)

  • Compila un elenco di attori influenti per ogni paese da cui vuoi partire;
  • Cerca di capire gli attori dei vari paesi e analizza quali dinamiche regolano quei mercati.
    È infatti già abbastanza difficile capire i mercati con cui si ha molta confidenza, ma immagina di cercare di farlo in un paese in cui la gente parla un’altra lingua e ha aspettative diverse sui tuoi prodotti, sulla tua azienda e sul tuo team.
    Gli attori sono le aziende, le istituzioni e le persone importanti per il tuo successo in un nuovo paese. Individuale, parlaci, ingaggiale e costruisci un rapporto di fiducia con loro perché saranno un acceleratore;
  • Sfrutta le relazioni dei tuoi clienti globali. Quegli stessi attori chiave che ti hanno dato fiducia e a cui puoi semplicemente chiedere un supporto per penetrare nel paese di loro presenza.
    Se sei pronto a rischiare la tua reputazione con i clienti esistenti, allora stai puntando a qualcosa di importante. E se le tue puntate possono trasformarsi in un vantaggio per qualcun altro, allora apparirai agli occhi di importanti attori (individuati in precedenza) nel tuo nuovo paese. Questi nuovi contatti potranno trasformarsi in relazioni con grandi attori.

Se come start up vuoi diventare globale, prima ancora di pensare al guadagno, chiarisci tutti questi punti visti in precedenza e soprattutto sfrutta le relazioni dei tuoi attori chiave internazionali per accelerare la tua espansione.

In Leyton Start-Up supportiamo start up ambiziose a diventare aziende di successo sfruttando la nostra presenza internazionale di 12 paesi per ridurre il tasso di insuccesso della scalata globale.

Marco Di Pilla
Leyton Start-Up Manager – Leyton Italia

Autore

Marco Di Pilla

Marco Di Pilla

Leyton Start-Up Manager