Partnership: l’unione fa la forza?

Partnership: un termine che parla di relazione tra soggetti diversi, che richiama sicuramente qualcosa di positivo…forse perché evoca quel tipo di rapporto umano che, in un mondo sempre più digitale ed eternamente connesso a distanza, riporta a quel romantico concetto di incontro tra persone, a quelle strette di mano belle e sincere (…di “gomitate”, in tempo di Covid…), ai sorrisi e alle nuove amicizie professionali.

Ma nella quotidianità dell’attività commerciale di un’azienda, cosa significa realmente “creare una Partnership”? Qual è il suo valore aggiunto? E quale risultato porta a chi la crea e a chi ne beneficia?

Una Partnership è sostanzialmente un accordo, più o meno formale, che ha lo scopo di definire le “regole di ingaggio”, tra due o più soggetti che forniscono prodotti o servizi tra loro complementari, nei confronti dei loro clienti o prospect. Lo scopo di questo approccio al mercato è quello di ascoltare e comprendere, sotto diversi punti di vista, i bisogni del cliente e di riuscire, di conseguenza, a creare valore nell’interazione tra soggetti che si occupano delle diverse facce di un unico bisogno, sincronizzando ed armonizzando tra loro le diverse soluzioni.

L’impatto principale avviene sul processo decisionale del Cliente, il quale sceglie meno per la notorietà del marchio del fornitore, per il prezzo o per la formula della singola proposta commerciale e optando sempre di più per il riconoscimento di una sorta di “cerchio della fiducia” che si crea tra lui e il Partner. Questo significa che è il consumatore stesso a riconoscere l’esistenza di un legame tra i soggetti che si presentano in Partnership e si sente avvolto da una serie di realtà che lo supportano negli specifici ambiti, ognuno nella propria area di competenza, interagendo tra loro e rendendo l’intero processo più efficace ed efficiente.

Vista da questo punto di vista, una Partnership rappresenta una nuova forma di fidelizzazione: il cliente si fida dei fornitori certamente per la qualità del servizio, la competenza e la serietà professionale che riescono a dimostrare, ma anche perché ne riconosce la capacità e volontà di capire, anticipare e soddisfare i suoi bisogni in un percorso di medio/lungo periodo attraverso la condivisione di risultati positivi per tutti i soggetti coinvolti nel processo.

Perché ciò accada è quindi fondamentale il dialogo tra i soggetti coinvolti nella Partnership, l’ascolto e la condivisione delle proprie dinamiche, per integrare le singole esigenze e, assieme al cliente, mettere a fuoco un unico obiettivo finale condiviso. Un approccio al mercato di questo genere da parte delle aziende, che non tenga conto esclusivamente dei propri obiettivi ma che ricerchi la condivisione e l’interazione tra bisogni e soluzioni è certamente un’opera complessa, ma che porta inevitabilmente ad una maggiore efficacia delle azioni dei singoli soggetti coinvolti.

Team Indirect Sales
Leyton Italia